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1.売上とは何かを知る~マーケティングの基礎


セラピスト起業&集客コンサルタントの松本哲也です。

売上とは何でしょう。

マーケティングの基礎として、売上の定義をあなたは言えますか。
わかっているよ、とほとんどの方はおっしゃられるかもしれませんが、大事なことなので理解をしておいてください。

売上とは、あなたが商品・サービスを提供した時にお客様から得られる販売代金のことです。

売上があがらないと、あなたのビジネスは成り立ちません。
売上をあげたいと思っているのなら、売上の中身をもっと知るべきだと思います。

あなたが毎月いくら収入を得たいのか、
そのためにはいくらの売上が必要なのでしょう。
そこから逆算していってください。

1-1 売上=顧客単価×顧客数

売上は、顧客単価×顧客数に分解されます。
であれば、顧客単価をいくらに設定するのか、顧客数を毎月何人に目標設定をすることが重要なポイントになることは、おわかりでしょう。

1-2 顧客単価=購入点数*商品単価

顧客単価を分解してみましょう。
何点の商品・サービスを購入していただけるかによって、顧客単価が変わってきます。
お客様が欲しいと思う価値ある商品単価も決め手になってきます。

1-3 顧客数=来店数*購入率

来店数は、WEBでビジネスをされている方は、ホームページを覗いていただいた方の数になるかもしれません。
購入率は、来店した方の中で、何%の人が買ってくれたかです。

ビジネスを展開する上で、この指標を意識した対策を打つことが、売上をあげることだと理解ができると思います。

2.売上UPはリピート向上が決め手

売上をUPしていくのに顧客数が大事なことはお話ししてきましたが、
1回の購入単価×顧客数×リピート率で売上は決まってきます。
つまりお客様が何度も買っていただければ、売上はあがっていきます。

そこで多くの企業や店舗で導入されているのが、会員サービスのしくみです。
会員組織やカード会員をつくって、顧客のリピート率を上げる戦略です。

年に1回しか購入しないお客様が年に2回買っていただけるだけで、売上は2倍になります。
リピートUP対策のために多くの企業や店舗が、対策を打っています。
施術などのサービスなのか、物販なのかによって多少の違いはありますが、

リピート対策のために、会員向けのカードを発行したり、ポイント作戦、メルマガを配信したりと、お客様の囲い込みを実行しています。
具体的には、会員限定割引、ポイント割引、回数割引、誕生日特典、会員プレゼントなどのリピート対策をおこなっています。よくドラッグストアやスーパーなどで行われている1のつく日はポイント5倍などです。

3.リピート率とリピーター率の違い

3-1リピート率とは

オープンしてから現在までに購入していただいたお客様のうち、どのくらいの方が今月購入していただいたかの指数になります。

月間リピート率(%)=月間リピート顧客数(人)÷累計新規顧客数(人)×100
月間リピート率が高い状態ほど、お客様が再購入をしてくれているリピートが多いと言えます。
*月間リピート顧客数(人)は、月内に既存のお客様1人が5回購入していれば、リピート顧客数は5人となります。
*累計新規顧客数(人)は、既存のお客様1人が5回購入していただいても1人です。

(例)
オープンして3か月経った時点での累計新規顧客数は1000人、3か月目の月間リピート顧客数は300人の場合
300人÷1000人×100=30%

オープンして6か月経った時点での累計新規顧客数は1200人、6か月目の月間リピート顧客数は400人の場合
400人÷1200人×100=33%

このように月が経つごとに、既存顧客のリピートと新規が伸びつつある指標と分析ができます。

3-2リピーター率とは

月間総来店顧客数に対する月間リピーターの指標になります。

月間リピーター率(%)=月間リピート顧客数(人)÷月間総来店顧客数(人)×100

(例)
その月の総来店数は2000人、月間リピート顧客数は300人の場合
300人÷2000人×100=15%

その月の総来店数は1000人、月間リピート顧客数は300人の場合
300人÷1000人×100=30%

リピーター率の場合、新規指標は含まれていませんので経営指標をみる考え方が違います。
来店した人をいかにお客様になっていただくかの接客を含めた質の指標になります。

このマーケティング基礎講座では、毎月安定する売上に着目する観点から、新規のお客様をどう増やすか、既存のお客様をどうリピートするかに着目していきます。

毎月安定した売上があがるビジネスモデル構築
セラピスト起業&集客コンサルタント

松本哲也

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