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起業&集客コンサルタントの松本哲也です。

1.日本経済の成熟化

日本経済の現況は、インターネットの台頭により情報に溢れ、オークションサイトやメルカリなどの個人売買などの普及により、1億総事業主と言われるぐらいに商品やサービスの選択肢が増えてきています。

このような時代の中で自社の商品やサービスを選んでもらうには、並大抵のことではありません。
営業のコツや方法も、インターネットの台頭により大きく変化をしています。

今までの営業のコツやスタイルで、売れるまで会社に戻ってくるな!などのどちらかと言えば強引なセールスから、インターネットを活用した時代に変化をしています。

強引なセールスでモノを売る説得型のPUSH型スタイルから、お客様自身でインターネットなどで情報を仕入れ、モノを選び購入する納得型のPULL型スタイルに大きく変わってきています。

ただしお客様が商品を購入してくれる基本的な考え方は、昔も今も大きく変わっていません。
お客様とのコミュニケーションを大事にする、できれば顔がみえる、信頼ができる会社やお店からモノを買うことは、昔も今も同じだと思います。

2.営業のコツである購買決定のしくみ&プロセス

2-1 STEP1 集客


営業のコツは最初からモノを売らないこと
自分自身で納得してモノを買ってもらうまで「待つの」~ブルゾンちえみ風(笑)

第1ステップは、いきなり販売するのではなく、
商品やサービスを喜んでいただけそうなターゲットの見込み客を集め、リスト化することです。

地域密着型のビジネス展開の方であれば、チラシを配布したり、ミニコミ誌に広告を出したり、エキテンなどのサイトでの露出など地域の広告媒体を活用して見込み客を集めていきます。

日本全国型のビジネス展開の方であれば、SNSやホームページ、ブログ、Facebook広告などもあるでしょう。

2-2 STEP2 見込み客フォロー

第2ステップは、あなたと見込み客との信頼関係を強める時期です。
あなた自身を知ってもらうことです。
そのためには、リアルでもオンラインでも、接触頻度を増やすことです。

あなたのプロフィールや人となりを提示

あなたが目指している理想世界、コアコンセプトの提示による価値観の共有

理想世界へ向けての優良なビジネス情報の提示などで、信頼関係を築くことが最も大事な時期です。

①接触頻度を増やす方法1~地上戦(対面の場合)~
集客の際にも活用する方がおられると思いますが、より親しくなるための方法です。
お茶やランチ、無料相談会、商品やサービスの紹介、ワンコインカフェ、セミナー、リアルなコミュニティなどへの誘い

②接触頻度を増やす方法2~空中戦(会わない場合)~
接触のあるお客様へのDM、ニュースレター、電話、LINE、ステップメール、メルマガ、オンラインコミュニティグループへの誘い
などがあげられるかと思います。

2-3 STEP3 販売・見極め


フォローをしている見込みある方へ、納得して購入してもらうことです。

本当に自分にとって必要な商品やサービスなのか、不安をとり除き安心して購入してもらうことです。

また見込み客に対しての見極めも必要なことです。
見込み客は、おおきく3パターンに分類されると言われています。

1.冷やかし客(70%以上)

2.そのうち客(15-25%)

3.いますぐ客(3-5%)

一般的な%ですので、見込み度は違ってくるでしょう。
まずは分類することが大事なことです。

2-4 STEP4 ファン化

購入してくれたお客様に対して、しっかりフォローをおこない、何度も購入してくれる重要なリピート顧客=ファン顧客へ引き上げていきます。

ファン顧客であれば、

①友達への口コミや紹介、リピート

②ワンランク上の商品購入=アップセル

③関連商品購入=クロスセル

などと拡がりをみせ、あなたにとっての収益を安定させていくでしょう。

この売れるしくみを活用して、説得ではなく、お客様自身が納得することにより、アメーバ的に口コミビジネスが拡大していくでしょう。
また、あなた自身も営業に対する心理的なブロックが払拭され、お客様に喜んでいただきお金をいただくというとても心地よいビジネスになっていきます。

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毎月安定収益をあげるしくみ
起業&集客コンサルタント

松本 哲也

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