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起業&集客コンサルタントの松本哲也です。

1.USPとは

1-1 USPとは

USPとは、Unique Selling Proposition。
日本語に訳すと、「独自の売りの提案」として知られているマーケティング用語です。
マーケティングコンセプトをシンプルに短くまとめてものとも言われています。

どのような会社にも、独自の特徴、独自の強み、独自のターゲットはあります。
それがないと競合他社とも差別化もできず、お客様より選んでもらえません。

また社内的にもマーケティング軸として共有するためにも活用されています。

USPは、1940代の広告キャンペーン分析から、ロッサー・リーブスが提唱しました。
その当時は、USP=キャッチコピーとして表現されていました。
現在では、USPはキャッチコピーではなく、マーケティングコンセプトであり、USPを元にシンプルに表現したものがキャッチコピーとして拡がりつつあります。

USPを展開する注意点として、
広告などで活用されることが多いので、まずは「消費者目線」であること。
競合他社が展開していないもの、マネができない「オリジナル」であること。
多くの消費者の目を引きつけて、えっ!と言わせる「インパクト」があるもの。
この3点を踏まえていなければなりません。

1-2 USPを見つける

まずは競合他社がいないポジショニングを構築することです。
独自の価値をお客様に提供して、競合他社から一歩先んじていくことです。
そうすれば、ターゲットとしているお客様はあなたを選んでくれます。
価格競争に巻き込まれない、競合会社との競争から抜け出せるのです。

2. USPを構築する4つのSTEP

2-1 USPを構築する4つのSTEP

商品が溢れかえっている現代、ただ商品だけを売っても売れません。
あなたの価値、あなたのUSPを明らかにして、お客様に提案していかなければなりません。
あなたの価値を提案していれば、ターゲットとしているお客様はメリットを感じるはずです。
あなたのファン、商品のファンになっていくでしょう。

STEP1
えっ!本当にそんなことができるの?
そのくらいのインパクトがあるUSPを提案できれば、お客様がすぐにあなたの商品を選んでくれるでしょう。
もしUSPを見つけることが難しければ、あなたの商品を必要としている既存のお客様に聞いてみてください。
なぜ、私から商品を買ったの?
何十人と聞いていくと、USPがきっと見えてくるでしょう。

STEP2
強みは商品だけとは限らない~「情報」「サービス」もある
あなたの会社やあなた自身には、多くの強みがあり、強い思いがあると思います。
あなたの持っている業界情報や商品情報などの情報に価値を感じている方もおられるでしょう。
あなたの持っている対応能力、スピードなどのサービスに価値を感じている方もおられるでしょう。

STEP3
あなたの商品サービスはお客様にどんなメリットを与えているの?
たとえば、有名なドミノピザの場合、「あつあつのピザを30分以内に届ける」
セブンイレブンであれば、「24時間いつでも好きな時間にお買い物ができる」
など、ターゲットとしているお客様は価値を感じているでしょう。

STEP4
20秒で簡潔に話ができる
優れたUSPがみつかったとしても、世の中に提案しなければ誰も気がつきません。
また長ったらしいコピーだと誰も読んでくれませんし、聞いてくれません。
シンプルに20秒以内にまとめてください。
見込み客の方に、いつでもどんな場所でも、エレベーターの中でも話ができるように、ぜひまとめてください。

2-2 お客様の声に活用する

以前にもUSPが見つけることが厳しい時は、お客様に聞いてくださいとお話をしていますね。
お客様の声は、あなたのビジネスを展開する場合にとても役立ちます。
自分もこうなりたいな~と、お客様の声がお客様を呼び込んでくれます。

お客様の声のヒアリングは、
①何に悩んでいたのか?
②購入するきっかけは何だったのか?
③商品サービスを知って、購入するまでに躊躇したことは何だったのか?
④躊躇したことはどのように解決しましたか?
⑤購入する決め手になったのは何でしたか?
⑥実際に体験してどうでしたか?
をぜひ聞いてみてください。

3. USPを見つける切り口

1.商品
あなたは何を販売していますか?
ビジネスをしていれば、何らかの収入を得るモノを持っていると思います。

2.情報
お客様に対しての業界情報や商品情報などの有益な情報を提供していますか?

3.サービス
有料・無料問わず、緊急対応や定期的なメンテナンスなどサポートをしていますか?

4.会社
提供者は誰ですか?
創業何十年の老舗、九州で一番の実績、会社規模〇万人の会社などです。

5.人
誰が販売していますか?
〇〇の国家資格をもった資格保有者、〇〇年勤務の熟練者ががサービスを提供している。

切り口は様々ありますので、切り口として考えてみてください。

4. USPの成功事例

USPを話をするのに一番出てくる事例は、「ドミノピザ」の話でしょう。
「ドミノピザ」のUSPは、注文して30分以内にあつあつのピザを届けます。
間に合わなければ、料金はいただきません。

ターゲット:冷めたピザにうんざりしている人

強み   :あつあつのピザを30分以内にお届けします

特徴   :間に合わなければ料金をいただきません

がUSPで、かなりインパクトのあるメッセージです。
ドミノピザは、世界各国50か所、8000店舗、売上6000億の巨大企業へと変身していきました。

他にも
「ダイソン」吸引力の変わらない、ただ1つの掃除機
「M&M’Sチョコレート」お口でとけて、手でとけない
「セブンイレブン」開いててよかった!セブンイレブンいい気分
など、USPによりお客様から選ばれ、事業として拡大して会社は多くあることがわかるでしょう。

以上、USPの話をしてきましたが、
私どもの「〇〇」商品サービスには、「〇〇」の特徴と「〇〇」の強みがありますと、シンプルに提案することによって、あなたは、私どもの価値を受け取って、多くのメリットを感じることでしょう。

USPを提案するだけで、価格競争に巻き込まれず、セールスが不要になり、口コミも多く拡がっていきます。
インパクトのある商品サービスを提供することで、覚えてもらいやすく、会社またはあなたのファンが増え、リピートの機会も増えていくでしょう。

あなたもぜひつくってみてください。

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毎月安定収益をあげるしくみ
起業&集客コンサルタント

松本 哲也

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